初创型企业网络营销策略和规划蓝图（5）：需求生成行为

为了进一步销售，您需要采取一些额外的措施来吸引潜在客户的兴趣，以确保销售的完成。每个方法均有利弊，通过以下的介绍，您可以有针对性地选择最适合的方法。

1. 吸引式营销：主要通过搜索引擎营销，博客文章，以及利用社交媒体等来满足目标市场需求的营销行为。对于中、小企业而言，更容易达到事半功倍的效果。但是，由于吸引式营销的准备工作和具体操作较为繁琐，有几点需要特别注意：

   • 丰富网站内容 ---- 大部分中小企业创业之初都会为企业设立一个专门的网站，但是并非所有的网站都有其“内涵”。有些企业只注重有无这样一个门面，却不重视真正能为它赚钱的专业内容。检查一下您的网站是否也长时间没有更新，何不从现在开始，发布一些有意义的文章和实验数据，更进一步充实您的门面呢？
   • 解决客户问题 ---- 客户关心的并不是您的产品，而是它能如何解决问题。”不要一味地给客户介绍自己的产品多么优秀，性能多么了不起，去倾听他们需要的是什么，给他们的问题提供一个解决的方案。
   • 形式多样化 ---- 吸引式营销有一个十分有趣的特性，一旦确定了目标市场的需求，你就能不断地以不同的方式来表达该意图，这就给您相对沉闷的营销工作带来了多样化。例如，一篇博文的内容同样能以E-book，网络视频和电子教程等不同的形式来展现。

2. 推出式营销：虽然我更推崇吸引式营销，但推出式营销也有其不可忽视的优点。前者通常需要花费大量的精力与时间在前期准备工作上，并且具体的实施也并不容易。相反，推出式营销如电话推销，展览会和广告等有时候却能够直接达到立竿见影的效果。但是，针对它的特殊性，我提出三点建议：

   • 展览会 ---- 不要花费过多时间和金钱举办这类展览会，不要想着一鸣惊人，除非您能够保证高额付出一定能带来高额回报。何不先搭一个小木棚，看看一两个月下来成果如何，再决定该如何选择未来的营销方式吧。
   • 公关公司 ---- 切勿过分依赖公关公司，每个月花费一、两万元在那些偶尔才被刊登的新闻稿或者一些好不容易编写出来发表在商业版的文章上，不是中小企业应该考虑的事。应该学习知名公关公司如何设计和执行吸引式营销的策略，学习他们如何创作内容，如何推广等。
   • PPC广告---- 这类付费广告或许能快速达到企业的短期销售目标，但是高额的成本决定了其短暂盈利的特性。中小企业需要建立的是长期的资产，选择最适合企业特性的资产才能为企业的持续发展提供良好的资源。

3. 销售展望：最优秀的营销人员往往不是那些坐在椅子上等待顾客上门的人。在等待销售结果同时，营销人员需要主动出击，给客户打电话或直接登门拜访，这些举措都能带来直接的销售结果。另外，在制定未来的计划之前，与企业早期的客户交谈一次，请教他们该如何完善产品功能，并参考他们的意见修正营销计划。

4. 销售促进：提供适当的销售促进活动，如价格优惠、赠品、免费试用、免费产品等等。问题在于，何谓适当呢？我的建议是，如果把握不了这个度，就尽可能的提供优惠或免费产品，这样能为企业赢得消费者的关注和信任，从而也为销售带来更多的潜在客户。