如何得到合格的潜在客户

大多数公司的市场营销部门得到一系列的潜在客户之后，将他们移交给销售部门进行跟进，其中一部分潜在客户会转换成最终客户。

如果你的公司目前缺乏潜在客户，这或许不失为一种好办法。但是，如果在漏斗的顶部就产生了大量的潜在客户，其中肯定包含一些低质量的客户，将他们全部移交给销售部门，无疑会浪费销售部门的时间。倘若一些销售人员有意将大量的潜在客户囤积起来，则必须记住Obi-wan的忠告：

“他们并不是你的目标潜在客户。高质量的潜在客户虽然数量较少，但他们转换成最终客户的比例可能更大。因此，赶快改变策略吧！”你的销售人员改变策略，给较少的潜在客户打电话，完成更多的交易。

合格的潜在客户（已准备进行购买的客户）数量较少，因此销售人员可以跟他们进行更多有针对性的谈话，并帮助这些潜在客户解决他们遇到的棘手问题。将最合格的潜在客户转交到销售部门手中，可以得到更高的投资回报率（ROI）。

四种途径产生准备进行购买的更合格的潜在客户

1. 利用判断潜在客户是否合格的问题：简练的表格有利于提高转换率，但有时候我们不得不进行折衷。在表格中增加一、二个问题，销售部门借此来判断一个潜在客户是否合格，有时候会取得出人意料的效果。一个关于决策时间的问题，有助于销售人员确定应何时跟进一个潜在客户，或者是否应将该潜在客户退还给市场营销部门，使其重新对该客户进行产品教育，直到他们准备进行购买。

例如，HubSpot向客户提了“最大的挑战”这一问题。这帮助其理解潜在客户在想什么，销售人员也清楚了应该给这些客户发怎样的邮件，以及跟他们交谈的内容是什么。根据客户对这一问题的回答，可以确定是不是应该放弃跟进不合格的潜在客户，而将其送回到市场营销部门，重新进行产品教育。

2. 给潜在客户打分：给潜在客户打分是有效利用表格数据的一种重要方式，客户分数范围可以设定为1~10或1~5。潜在客户的分数越高，就越合格。如果对你来说B2B客户更加重要，你就应该在表格中向你的潜在客户索要相关信息，并给B2B潜在客户的打分要高于B2C潜在客户。只将B2B潜在客户移交给销售部门，保证他们与这些目标客户进行有针对性的交流和沟通，从而节约他们的时间和精力，减少他们的抱怨。

3.潜在客户漏斗分层：大多数公司用一个简单的漏斗模型来跟踪他们的潜在客户，如右图所示。但是，在HubSpot使用了判定客户合格性的问题及一些自动化工作流程后，可以将潜在客户划分为不同的漏斗或“块”，如下图所示。

将转换率较低的潜在客户转移到其它块中，可以确保销售人员将精力集中在产生最终客户最多的“吸引式漏斗”，使其达到最高的产出率。同时，我们将做一个小试验，看看是否能提高其它块的客户转换率。

如上图所示，我们仔细地跟踪每一个块，清楚每一类潜在客户的最后转换率，并了解那些不太适合我们产品的潜在客户的转换率是多少。

注：低质量是指潜在客户信息的质量及完整性，而不是指具体的人的质量。

4. 教育你的潜在客户：没有哪个潜在客户是不好的。若输入的信息不完整，这些潜在客户对于我们便没有任何意义。我们应该把一个潜在客户视为准备购买还是不准备购买，而不能视为好还是坏。市场营销小组应该使用自动化过程来判断尚未准备进行购买的潜在客户，并把他们送返到潜在客户教育块中，继续教育他们，与他们进行互动，直到他们做好准备购买。

当销售部门得到尚未准备进行购买的潜在客户时，他们应该将这些客户送回到教育块，使市场营销部门继续与他们沟通，直到他们准备进行购买。

这些方法有助于获得最好的潜在客户，达到最高的转换率，使销售部门保持高效率。